ï»?!DOCTYPE html PUBLIC "-//W3C//DTD XHTML 1.0 Transitional//EN" "http://www.w3.org/TR/xhtml1/DTD/xhtml1-transitional.dtd"> 知己营销
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知己营销[¾~–辑]


直销模式

  中国发展的重ç‚ÒŽ˜¯ä»€ä¹?是经‹¹Žã€‚发展经‹¹Žçš„主要力量是什ä¹?是企业。企业发展的火èžR头是什ä¹?是销售。中国企业最需要提高的环节是什ä¹?是现代化的企业营销ã€?/p>

  戴尔电脑以直销模式掀起了个äh电脑行业的一‹Æ¡é©å‘½ï¼Œå‡­å€Ÿç›´é”€æ¨¡å¼åQŒæˆ´ž®”电脑已¾læˆä¸ºå…¨çƒä¸ªäººç”µè„‘销量第一的公司。戴ž®”直销模式的奥¿U˜æ˜¯åQ?/p>

  直接的客户关¾p…R€?/p>

  戴尔的销售部门分成两部分åQŒå³è´Ÿè´£å¤§å®¢æˆïLš„LCA和负责小型机构和家庭消费者的HSB。销售代表徏立与客户直接的关¾p»ï¼Œå›ºå®šçš„销售代表负责固定的客户åQŒä¸“业的销售团队负责一个固定的区域或者一个固定的行业。客æˆähœ‰ä»ÖM½•è¦æ±‚åQŒéƒ½å¯ä»¥æ‰‘Öˆ°å›ºå®šçš„äh员来提供服务。由于戴ž®”与客户之间没有中间商,戴尔直接控制着与客æˆïLš„关系。戴ž®”的竞争å¯ÒŽ‰‹é€šè¿‡¾lé”€å•†è¿›è¡Œé”€å”®ï¼Œ˜q™äº›PC厂家无法象戴ž®”è¿™æ ïL›´æŽ¥å“åº”客æˆïLš„要求åQŒè€Œç»é”€å•†çš„销售能力和销售经费远˜qœä¸å¦‚戴ž®”。对于重要客æˆøP¼Œæˆ´å°”˜q˜å…è´¹å‘客户提供优选网站,客户可以得到ç‰ÒŽ®Šçš„折扣åƈ直接在网上下定单åQŒæŸ¥é˜…生产状å†üc€è¿è¾“状å†üc€ç»´ä¿®è®°å½•å’Œé‡‡è´­è®°å½•ã€?/p>

  按定单生产ã€?/p>

  产品销售出åŽÕdŽåQŒé”€å”®ä»£è¡¨å°†å®¢æˆ·çš„定单传¾l™ç”Ÿäº§çº¿åQŒå·¥äººæŒ‰ç…§å®¢æˆïLš„定单˜q›è¡Œç”Ÿäñ”òq¶è¿›è¡Œæ£€‹¹‹ã€‚而且戴尔可以按照客户的要求,ž®†å®¢æˆ·éœ€è¦çš„各种各样的硬件和软äšg在工厂里集成在电脑里åQŒåƈ一赯‚¿›è¡Œæµ‹è¯•ã€‚然后,戴尔可以按照客户的要求将电脑˜qè¾“到客æˆähŒ‡å®šçš„ä»ÖM½•åœ°ç‚¹ã€‚其他竞争对手却不同åQŒåœ¨å®¢æˆ·é‡‡è´­ç”µè„‘的时候,电脑已经生äñ”出来了,¾lé”€å•†åªèƒ½æ ¹æ®å®¢æˆïLš„要求重新调整配置。这æ øP¼Œæ—¢é€ æˆæˆæœ¬çš„增加也造成质量的下降ã€?/p>

  专业的支持和服务ã€?/p>

  客户收到电脑的第二天åQŒæŠ€æœ¯å·¥½E‹å¸ˆäº²è‡ªä¸Šé—¨å®‰è£…åQŒä“Q何开½Ž±æ—¶çš„质量问题都在第一旉™—´å¾—到解决。客戯‚¿˜äº«å—到终íw«çš„技术支持服务。客户遇到故障时åQŒå¯ä»¥é€šè¿‡å…è´¹çš?00电话向技术支持的工程师咨询。如果是¼‹¬äšg故障或者其他需要上门解决的故障åQŒå·¥½E‹å¸ˆåœ¨ç¬¬äºŒä¸ªå·¥ä½œæ—¥ä¸Šé—¨ç»´ä¿®ã€‚只要客户采购了戴尔电脑åQŒä»¥ä¸Šçš„所有服务都是免费的。另外,戴尔˜q˜æä¾›ä¸“门的服务¾|‘ç«™åQŒæä¾›æ¯å‘¨ä¸ƒå¤©ï¼Œæ¯å¤©äºŒåå››å°æ—¶çš„服务ã€?/p>

  以客户äؓ导向的研½I¶å’Œå¼€å‘体¾p…R€?/p>

  戴尔不专注于专有技术的开发而是向客æˆähä¾›æœ€éœ€è¦çš„技术。戴ž®”的销售代表与客户有直接的关系åQŒä»–们听取客æˆïLš„意见òq¶æŠŠ˜q™äº›æ„è§åé¦ˆ¾l™ç ”发部门,研发部门以客户需求äؓ导向来设计äñ”品。这使得戴尔电脑的技术不断得到更斎ͼŒç”Ÿå‘½å‘¨æœŸæ›´é•¿ã€?/p>

  在案例中可以看到åQŒé”€å”®æ˜¯ä¼ä¸šçš„火车头。销售代表拿到定单,生äñ”¾U¿æ‰å¼€å§‹è¿è½¬ï¼Œå”®åŽæœåŠ¡å·¥ç¨‹å¸ˆæ‰å¯ä»¥åŽÕd®‰è£…或者服务。胦务部门、äh事部门、市场部门更要围¾l•é”€å”®è¿›è¡Œã€‚研发部门也一æ øP¼Œä»–们按照销售代表的å»ø™®®æ¥è®¾è®¡äñ”品。如果äñ”品销售增长了åQŒå…¬å¸å°±ä¼šæ‰©å¤§ç”Ÿäº§è§„模,扩大产品¾U¿ï¼Œå…¶ä»–的部门就会随着销售的增加而扩展。相反,销售部门的业务萎羃了,公司ž®Þp¦è£å‘˜åQŒå…¶ä»–部门就会削减ã€?/p>

参考资料: http://www.www.devvicky.com/wiki/244.htm
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创徏者: 马成ä¼?/a>

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